תיאום פגישות – מהם העקרונות החשובים ביותר לביצוע תיאום פגישות יעיל עם לקוחות אפשריים לעסקים?

האתגר בהשגת לקוחות חדשים לעסקים, במיוחד בתחום השיווק מעסק לעסק (BTB), הינו גדול מאד בימנו. אם אתם בתחום זה ואתם מתקשים בהשגה מסודרת, קבועה ומתמשכת של לקוחות חדשים לעסק שלכם- אתם לא לבד!

מאמר זה בא לסייע בהבנת העקרונות והיסודות החשובים ביותר לביצוע בשיחות המכירה לצורך תיאום פגישות מוצלח עבור עסקים וחברות עסקיות.

בשיחת תיאום הפגישות – הדגישו את "התועלות" ולא את "התכונות"

טעות נפוצה בביצוע "שיחות קרות" עם לקוחות אפשריים לעסקים, הינה ההתמקדות בתכונות או במאפיינים של המוצר או השירות, ולא בתועלות שהוא יוצר עבור הלקוח האפשרי. את הלקוח האפשרי פחות מעניין שהמוצר שלכם מגרמניה, שאתם עוסקים 15 שנה בתחום וכך הלאה.

לעומת זאת חשוב לו לדעת כבר בתחילת השיחה ובהמשכה, אלו תועלות יצמחו לו מהמעבר מהספק הנוכחי שלו אליכם, או אלו תועלות יהיו לו מהמוצר החדש שלכם: יחסוך X דולרים בשנה, המוצר עמיד מאד ולכן הלקוח לא יצטרך לרכוש כל שנה מוצר חדש וכך הלאה. דברו בתועלות, כאשר "התכונות" של המוצר או השירות "תומכות" בדבריכם- ולא להיפך.

הציפו צרכים ו"כאבים" כמנוף לקביעת הפגישות

לאחר הצגה עצמית קצרה, עברו למספר שאלות של הצפת צרכיו ו"כאביו" של הלקוח בתחום הספציפי השייך ל"עולם" של המוצר או השירות שלכם.

לשאלות אלו של הצפת הצרכים ישנן שתי יתרונות משמעותיים: מצד אחד הן משדרות ללקוח האפשרי שאתם מתעניינים בו ובאתגרי העסק שלו, ומצד שני חשיפת הצרכים והאתגרים שלו יסייעו לכם בהמשך השיחה לתיאום הפגישה ואף יסייעו לכם רבות בעת הפגישה ושלב המו"מ לסגירת העסקה.

השתמשו בדוגמאות לתועלות שהפיקו לקוחותיכם

הכינו מראש טרם השיחה דוגמא או שתיים של תועלות ספציפיות שהפיקו לקוחות שלכם מהמוצר או השירות שלכם, ושלבו אותם במהלך השיחה. השתדלו לשלבן בשיחה באופן טבעי עד כמה שניתן, כך שהלקוח האפשרי יחוש בטבעיות ובספונטניות של השימוש בדוגמא- ולא להיפך.

לדוגמא: יועץ ארגוני העוסק בהגדלת תפוקות כתוצאה משיפור תהליכי עבודת מנהלים במפעלי תעשייה, יכול לציין: "לקוח שלי מחיפה חסך השנה 478,000$ כתוצאה מתהליך של הקטנת נפלים בקוו הייצור שלו..."

צרו סקרנות ונצלו אותה לסגירת תיאום הפגישות

אחת הטעויות בשיחות לתיאום פגישות הינה הרצון להשביע את רצון הלקוח האפשרי ולענות לכל שאלותיו על המוצר\השירות שלכם. נצלו את שאלותיו הספציפיות של הלקוח האפשרי כמנוף לסגירת תיאום הפגישה עמו, ע"י יצירת סקרנות להמשך ולפגישה.

בנוסף ובהקשר זה, השתדלו למעט במתן פרטים לגבי המוצר או השירות שלכם. הסקרנות הינה מניע חשוב לנכונות של הלקוח האפשרי לקביעת הפגישה העסקית עמו.

בעת הצורך השתמשו בשירות חברת טלמיטינג חיצונית לשם תיאום פגישות עבורכם

לא תמיד לבעלי עסקים קטנים ובינוניים יש את היכולות ואת הרצון ובעיקר את הזמן הרב הנדרש כדי לבצע תיאום פגישות עם לקוחות עסקיים רלוונטיים לעסק שלהם.

במקרה זה מעשי ביותר להיעזר בחברת טלמיטינג חיצונית לתיאום פגישות טלמיטינג, שתפנה בשם העסק ועבורו, ותיצור לו פגישות עבודה רלוונטיות ואיכותיות ביומן הפגישות, וכן תשלח חומרים שיווקיים בשמו, תפלח לו את השוק, תייצר לו דאטה איכותית לפנייה וכו. חברת טלמיטינג איכותית ובעלת ניסיון רב הינה פתרון איכותי במקרה זה.

לחצו כאן עכשיו - או התקשרו>>> 076-5293546 או: 054-6811426 או : 09-7401987 וקבלו פרטים נוספים, יעוץ והכוונה בפגישה אישית ללא התחייבות על שירות הטלמיטינג לעסקים שלנו!

הוקם ומופעל באמצעות מערכת operation logo על ידי בזק בינלאומי